Monopol-Lieferant

Spruch eines Verkäufers in der Jahresverhandlung mit einer Geschäftsführerin

 

… „Ich argumentiere nicht mit Kostensteigerungen, ich argumentiere damit, was ich am Markt erreichen kann.“ …

 

Solche Aussagen sind Sternstunden im Verhandlungsalltag des Einkaufs.

Der Verkäufer zeigt für einen Augenblick sein wahres Gesicht.

Er zieht seine „Maske“ zur Seite und offenbart seine tatsächlichen Gedanken.

 

So war es auch damals mit Hilmar Kopper, damaliger Chef der Deutschen Bank, als er 1994 auf einer Pressekonferenz vor Dutzenden von Kameras und Mikrofonen, die 50 Millionen DM offene Forderungen der Handwerker gegenüber dem insolventen Bauunternehmer Jürgen Schneider als Peanuts bezeichnete. Die Gesamtforderungen betrugen seinerzeit 5 Milliarden DM (1:100). „Peanuts“ wurde 1994 das Unwort des Jahres.

 

Wie reagieren Sie, wenn ein Verkäufer eines Monopolisten oder marktmächtigen Lieferanten die Wahrheit spricht. Hier ist ein Beispiel: „Herzlichen Dank, Herr xy, für den Einblick in Ihre Gedankenwelt. Darf ich Sie gegenüber meiner Geschäftsleitung zitieren?“

 

 

Tipp: Notieren Sie solche Verkäuferaussagen und leiten Sie diese Zitate (auch ohne ausdrückliche Erlaubnis des Verkäufers) an die Geschäftsleitung weiter. Oft motivieren diese die Unternehmensspitze doch mal über eine (technische) Alternative nachzudenken.