Bei Preiserhöhungen richtig reagieren

 

So reagieren Sie richtig, wenn ein Lieferant schriftlich zum nächsten Ersten eine Preiserhöhung ankündigt

 

Sobald Sie das Preiserhöhungs-Forderung eines Lieferanten in den Händen halten, hat der Lieferant Sie nach dem Aktionsprinzip in die reagierende Rolle gedrängt. Ihr Ziel ist es jedoch nicht zu reagieren, sondern zu agieren. Ihre Reaktion - Ihre Antwort - auf den Brief oder die E-Mail muss also dazu führen, Sie wieder in die agierende Position zu bringen.

Das gelingt am sichersten, wenn Sie mit einem vorbereiteten Standardtext antworten. Hierbei kommt es auf den Inhalt an. Die reine Ablehnung der Preiserhöhungsforderung reicht nicht aus. Sie wollen ja wieder agieren und müssen deshalb Ihren Lieferanten fordern. Wie Sie dies erreichen, zeigt der folgende Aktionstext:

 

 

Ihre Preiserhöhung vom ....

 

 

Guten Tag, sehr geehrter Herr Hoch,

 

aufmerksam haben wir Ihren Brief gelesen.

 

Es ist unser Ziel, mit Lieferanten partnerschaftlich, dauerhaft und individuell zusammenzuarbeiten. Deshalb können wir Ihre allgemeine und nicht nachvollziehbare Preisforderung nicht akzeptie­ren.

 

Bitte sagen Sie uns bis zum ... 201x, was Sie getan haben, um die Kosten zu senken.

 

Ein gegenseitiger Erfah­rungsaustausch auf diesem Gebiet liefert für beide Seiten immer wichtige Impulse und Anregungen.

 

Für Ihren speziellen, auf unsere Geschäftsbeziehung und die Marktsituation ausge­richteten, Lösungsvorschlag danken wir Ihnen schon an dieser Stelle.

 

Mit freundlichen Grüßen

 

(Unterschrift)

 

Kommentare zum Text 

 

Der erste Absatz des Briefes ist die übliche Ablehnung - eine Standardreaktion im Einkauf. Der entscheidende Teil folgt im zweiten Absatz. Sie fordern Ihren Lieferanten auf

 

  • eine Preiserhöhung detailliert zu begründen und
  • verlangen von Ihm Informationen darüber, ob und was er dagegen unternommen hat, die Preissteigerung zu verhindern.

 

Beachten Sie: Damit haben Sie den Ball zurückgespielt und der Verkäufer muss nun wieder seinerseits reagieren. Sie nutzen das Aktionsprinzip.

 

Ihre Lieferanten werden unterschiedlich auf Ihr Abwehrschreiben reagieren. Vom völligen ignorieren über den Wunsch zu einem persönlichen Gespräch mit Ihnen, bis hin zu einem Anruf oder einem Antwortbrief ist alles möglich. Egal welchen Weg Ihr Lieferant wählt und worauf Sie sich letztlich einlassen, entscheidend ist, dass Sie darauf bestehen, eine Antwort auf die beiden Fragen zu erhalten.

 

Beachten Sie: Die Praxis zeigt, dass es in den meisten Fällen zu einer telefonischen oder persönlichen Verhandlung kommt.

 

Am besten gehen Sie noch einen Schritt weiter und fragen Ihren Lieferanten danach, was sein Einkauf getan hat, um Preissteigerungen in seinen Einkaufsmärkten abzuwehren. In den meisten Preiserhöhungsbriefen wird mit Formulierungen wie zum Beispiel „Unsere Vorlieferanten haben Ihre Preise erhöht“ oder „Aufgrund von Verteuerungen des Vormaterials“ gearbeitet. Oder fragen Sie doch einmal nach, welche Anstrengungen zur Kostensenkung er firmenintern unternommen hat, um Preiserhöhungen für seine Kunden zu verhindern.

 

Beachten Sie: Das Ziel ist, eine sachliche und auf betriebswirtschaftlichen Tatsachen beruhende Preisverhandlung zu führen. Durch gute Fragen spüren Sie Lücken in der Argumentation Ihres Lieferanten auf und zwingen Ihn gleichzeitig zu einem sachlichen Gespräch.

 

Praxistipp: Mehr Informationen zu erfolgreichen Abwehr von Preiserhöhungen und wie Sie den Spieß umdrehen erhalten Sie im Praxis-Workshop der Einkäufer-Akademie "Preiserhöhungen wirksam abwehren und erfolgreich vorbeugen".