Lieferanten-Preissteigerungen abwehren

 

Das Wichtigste ist ein systematisches und entschlossenes Vorgehen. Ein guter Einkäufer wird bei der Abwehr von Preissteigerungen die gleiche hohe Motivation zeigen, wie ein Verkäufer, der seine neuen Preise durchsetzen möchte.

 

Einkäufer müssen sich also für die Abwehr von Preiserhöhungen richtig einstimmen und vorbereiten. Die folgenden 7 Punkte sind dafür unverzichtbar:

 

Der Einkäufer …

 

 

 

1. muss davon überzeugt sein, dass grundsätzlich jede Preiserhöhung abgewendet und reduziert werden kann. Jede Geschäftsbeziehung ist praktisch ein Unikat und wird individuell gestaltet. Das Motto lautet hier: „Wer mehr fordert, bekommt auch mehr!“

 

 

2. muss die hinter Preissteigerungen stehende persönliche und betriebswirtschaftliche Motivation eines Verkäufers und seiner Firma kennen und verstehen. Jede akzeptierte Preiserhöhung beschert dem Verkäufer und seiner Firma mehr Profit.

 

 

3. darf Gedanken wie zum Beispiel „Dagegen kann ich nichts tun.“ nicht zulassen, da diese seine Motivation extrem schwächen und praktisch automatisch zum Misserfolg führen. Wichtig: Die komplexen psychologischen Komponenten spielen bei Preisverhandlungen eine enorme Rolle.

 

 

 

4. muss sich das „Aktionsprinzip“ zu nutze machen und den Lieferanten in die reagierende Rolle drängen. Die Preiserhöhung wird abgelehnt und der Lieferant aufgefordert eine detaillierte Begründung zu liefern. Anschließend wird diese mit einem speziellen Analyse-Tool (für Excel oder als Onlinetool PriceProtector.de) auf Richtigkeit geprüft und der Lieferant nach Maßnahmen zur Kompensierung der Preissteigerungs-Gründe gefragt. Vergessen Sie nicht immer eine ordentliche Gegenforderung zu stellen.

 

 

 

5. benötigt umfassende Kenntnisse bezüglich der jeweiligen Marktsituation und zusätzlich verlässliche Zahlen und Fakten. Zum Beispiel sind folgende Fragen zu klären: Was genau macht der Wettbewerb des Lieferanten? Stimmen die Zahlen, die der Verkäufer zur Begründung präsentiert? Wie war die tatsächliche Preisentwicklung in der Vergangenheit? usw.

 

 

 

6. darf in der Verhandlung um die Preiserhöhung – egal ob im persönlichen Gespräch oder telefonisch – nicht vorschnell aufgeben. Verkäufer testen den „Biss“ ihrer Kunden und stellen fest, dass sie oft leichtes Spiel haben. Im Gegensatz zu Verkäufern wird Einkäufer nur selten gezeigt und vermittelt, welches Verhalten bei Preiserhöhungen zum Erfolg führt.

 

 

 

7. muss mit Freude in die Verhandlungen zur Preiserhöhungsabwehr gehen. Viele Einkaufspraktiker mögen diese Situationen nicht und sorgen – in der Regel unbewusst – schnellstmöglich für ein Ende dieser ungeliebten Situation. Sie als Einkäufer müssen sich in der Rolle des Ablehnenden also wohl fühlen und Ihr „Nein“ in der Verhandlung auch vertreten können. Bei wichtigen Gesprächen um Preiserhöhungen dürfen Sie sich nicht in der ersten Verhandlungsrunde mit dem Verkäufer einigen.

 

 

 

Tipp: Mehr „Handwerkszeug“ zum erfolgreichen abwehren von Preiserhöhungen erhalten Sie in dem Praxis-Workshop der Einkäufer-Akademie "Preiserhöhungen wirksam abwehren und erfolgreich vorbeugen".