Den Redefluss eines Verkäufers stoppen

 

Tatsächlich leiden viele Verkäufer an Sprechdurchfall. Haben Sie einen solchen Verkäufer am Telefon oder im Verhandlungszimmer sitzen, müssen Sie von dem Grundsatz „Ausreden lassen und zuhören“ abweichen.

 

Verkäufer, die monologisieren, müssen und dürfen Sie unterbrechen. Tun Sie es nicht, verlieren Sie wertvolle Zeit und – was noch schwerer wiegt – es besteht die Gefahr, dass mit jeder halben Minute, die der Verkäufer weiterredet, Ihre innere Unzufriedenheit und Ungeduld wächst. Es kann Ihnen sogar passieren, dass Sie sich über sich selbst ärgern, weil Sie sich nicht trauen oder nicht wissen, wie Sie den Verkäufer professionell stoppen sollen. Wichtig ist, dass Sie mit dem Eingreifen nicht zu lange Warten.

 

 

 

2 praktische Tipps für Ihren Verhandlungs-Alltag

 

 

1. Arbeiten Sie mit der Fragetechnik.

 

Versuchen Sie den Redefluss des Verkäufers mit einer Frage zu stoppen. Es ist wichtig, dass Sie sich dafür kurz entschuldigen. Beispiel: „Herr Verkäufer, es tut mir leid Sie zu unterbrechen. Sind Sie einverstanden, wenn wir jetzt über die letzte Qualitätspanne sprechen?“ oder „Herr Verkäufer, entschuldigen Sie, dass ich Ihnen so dazwischenfahre. Können wir jetzt bitte zum Grund unseres heutigen Treffens kommen?“

 

Es ist wichtig, dass Sie den Verkäufer deutlich mit seinem Namen ansprechen. Dieser hat für ihn Signalwirkung und führt dazu, dass er sich leichter unterbrechen lässt.

 

Nach dem Sie das Einverständnis vom Verkäufer für den Themawechsel erhalten haben, stellen Sie sofort eine weitere Frage in Richtung Ihres Gesprächsziels. Beispiel: „Wie können wir solche Pannen zukünftig vermeiden?“

 

 

 

2. Legen Sie schon bei der Terminabsprache die Verhandlungsdauer genau fest.

 

Wenn Sie einen Gesprächspartner unterbrechen, besteht immer die Gefahr, dass dies negative Gefühle beim Verkäufer auslöst. Tun Sie es jedoch nicht, dann haben Sie wahrscheinlich mit Ihren Emotionen zu kämpfen. Am besten ist es vorzubeugen und den Zeitrahmen des Treffens genau abzustecken. Fragen Sie  den Verkäufer: „Sind Sie damit einverstanden, wenn wir uns von 10.00 bis 10.45 Uhr treffen?“ oder „Wir sehen uns am ... um 11.00 Uhr. Kommen wir mit einer Stunde zu recht?“ Sie können so, sowohl bei mündlichen als auch bei schriftlichen Terminabsprachen vorgehen.

 

Die Einigung mit dem Verkäufer auf einen genauen Zeitrahmen hat folgende Vorteile:

 

  1. Sie führen praktisch schon bei der Terminvereinbarung das Gespräch.

  2. Sie zeigen Selbstbewusstsein und bestimmen selbst über Ihre Zeit.

  3. Sie können einem „Schwafelkopf“ - ohne unhöflich zu erscheinen – mit dem Hinweis auf die Uhr schnell in die gewünschte Richtung lenken. Beispiel: „Herr Verkäufer, entschuldigen Sie die Unterbrechung. Ich finde, dass was Sie sagen sehr interessant, aber wir haben nur noch 35 Minuten. Lassen Sie uns deswegen bitte zum nächsten Punkt ... kommen.“ oder „Es tut mir leid Sie zu unterbrechen, aber bis 11.00 Uhr müssen wir noch x und y besprechen.“ Ohne gemeinsame Absprache der maximalen Verhandlungsdauer ist der Hinweis auf eine verbleibende Restzeit oder das Verhandlungsende immer unhöflich.

  4. Sie setzen sich selbst ein wenig unter Druck nicht abzuschweifen.

  5. Sie werden so gezwungen, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren.

     

    Wichtig: Verhandlungen mit offenen Ende verlaufen häufig unstrukturierter und dauern länger, als zeitlich begrenzte Gespräche. Sie dürfen den Zeitrahmen jedoch auch nicht zu eng wählen. Wie immer in Verhandlungen, ist auch hier etwas Fingerspitzengefühl erforderlich.

 

Workshop-Tipp: Mehr „Handwerkszeug“ zur Kunst der Verhandlungs-Führung und  -Taktik  erhalten Sie in den Praxis-Workshops "Sich durchsetzen in Preisverhandlungen mit Lieferanten" und "Erfolgreiche Jahresgespräche mit Lieferanten".