Wettbewerbspreise verraten?

 

Es ist eine Daueraufgabe für jeden guten Verkäufer in Gesprächen mit Einkäufern Daten, Fakten und Preise über die Mitbewerber zu sammeln.

 

Wichtig: Lassen Sie sich nicht als Informant missbrauchen.

 

Natürlich geben wir manchen Verkäufern gezielt Informationen (wir wollen ja auch Informationen von ihm) – überlegen Sie aber vorher gut, wem Sie was sagen.

 

 

 

Der Verkäufer will wissen,

 

 

 

  • wer sind meine stärksten Wettbewerber?

  • gibt es neue Konkurrenten?

  • welche Preise und Konditionen andere Firmen einräumen?

  • warum Sie beim Wettbewerber kaufen?

  • wo hat der Mitbewerber seine Stärken und Schwächen?

  • welche Aufträge gingen an die Konkurrenz verloren? Wieso?

  • welche Geschäfte vom Wettbewerb abgezogen wurden?

     

    Mit diesen 5 Tricks, wollen Verkäufer den Verkaufspreis der Konkurrenz von ihren Kunden erfahren:

 

 

  1. Frontal: „Der durchschnittliche Marktpreis liegt bei xxx,-- Euro. Aber was verlangt die Marktbegleiter GmbH? Ich bin überzeugt, dass wir da mithalten können.“
  2. Marktgeschehen: „Die Preise sind zurzeit heftig in Bewegung. Wie lautet das beste Angebot, dass Sie zurzeit vorliegen haben?“
  3. Lockvogel: „Ich gebe Ihnen das Teil für 97 Euro pro Stück, aber nur, wenn ich mich darauf verlassen kann, dass dies der Preis ist, den Sie zurzeit dafür bezahlen.“
  4. Gesamtkosten: „Neben dem Preis müssen Sie auch Qualität, Service und Zuverlässigkeit berücksichtigen. Welcher Anbieter hat Ihnen das beste Gesamtpaket geschnürt?“
  5. Umdrehen: „Herr Einkäufer, Sie bestehen auf einem fairen Preis. Bitte helfen Sie mir. Welcher Preis ist für Sie fair?“

 

 

 

Natürlich ist es manchmal sinnvoll dem Verkäufer einen konkreten Wettbewerber-Preis (ohne den Namen des Wettbewerbers zu verraten) zu nennen. Seien Sie aber vorsichtig mit erfundenen Preisen. Oft kennt der Verkäufer die Preise seiner Konkurrenten so gut, dass er an deren Höhe sofort erkennen kann, wer noch mit im Spiel ist. Deshalb steigen viele Verkäufer auch nicht auf die vom Einkäufer präsentierten „Mondpreise“ ein.

 

 

Praxistipp: Wenn Sie keinen günstigeren Preis vorliegen haben, aber mit dem Verkäufer ein bisschen „Pokern“ wollen, dann reduzieren Sie seinen Angebotspreis um 3 bis 7 %. So viel Luft ist in fast jeder Kalkulation drin und es besteht keine Gefahr sich mit diesen Zahlen unglaubwürdig zu machen.

 

 

Wenn Sie einen Verkäufer über die Aktivitäten seiner Wettbewerber bei Ihnen im Dunkeln lassen wollen, dann sagen Sie ihm: „Herr Verkäufer, ich gehe davon aus, dass Sie Ihre Marktbegleiter viel besser beobachten und kennen als ich. Richten Sie Ihr Angebot doch einfach an diesen Marktgegebenheiten aus.“

 

Sie müssen ihm keine Details verraten, wenn Sie nicht wollen und außerdem ist es in vielen Fällen besser die Fantasie des Verkäufers gezielt zu aktivieren.

 

Workshop-Tipp: Mehr „Handwerkszeug“ zur Kunst der Verhandlungs-Führung erhalten Sie in dem Praxis-Workshop "Sich durchsetzen in Preisverhandlungen mit Lieferanten".