Wie reagieren Sie richtig, wenn der Lieferant Ihnen nach der Ablehnung seiner Preiserhöhungsforderung, eine detaillierte Liste mit Begründungen und Prozentsätzen schickt?
Viele Einkaufsabteilungen fordern von Lieferanten bei Preiserhöhungen eine Begündung für die Erhöhung an. Es spricht nichts dagegen, aber schlecht vorbereitet, kann das für den Einkauf ein "Schuß in's Knie" bedeuten. Für den Einkauf stellen sich jetzt diese 15 Fragen:
- Welchen Stellenwert haben die betroffenen Produkte? ABC-Artikel? Monopollieferant?
- Muss ich mich überhaupt darum kümmern?
- Wie viel Euro gibt Ihre Firma jährlich mehr aus (Verlustdimension), wenn Sie die Preiserhöhung wie angekündigt akzeptieren?
- Stimmen die Zahlen des Lieferanten in seinem Antwortbrief? > Rohstoffnotierungen, Bundesstatistik, Price Protector, ...
- In welche Preisbestandteile kann das zur Erhöhung anstehende Produkt zerlegt werden? Welche Kostenblöcke sind von der Erhöhung betroffen? > Material-, Fertigungs-, Personal-, Energie-, Lager-, Transport- und Gemeinkosten
- Wer hat die Preissteigerungen zu verantworten? Beispiel: Verkäufer-Argument „kleinere Lose“ oder „Zeichnungsänderung“.
- Wie komme ich wieder in die agierende Position?
- Was ist mein konkretes Ziel in dieser Preisverhandlung?
- Welche Forderungen leite ich daraus ab?
- Verlange ich im Gegenzug eine Preisreduzierung von ihm?
- Wie will ich diese Forderungen dem Verkäufer präsentieren?
- Wo sind meine Rückzugspositionen?
- Wer soll mein Verhandlungspartner sein?
- Wer soll/muss mich aus meiner Firma unterstützen? Technik, ...?
- Durch welche Zusatzleistungen des Lieferanten kann die Preiserhöhung kompensiert werden?
Wichtig: Legen Sie im Falle eines Kompromisses die Gültigkeit der neuen Konditionen vertraglich genau fest. Beispiel: „Die neuen Preise für ... gelten ab 01. Mai 2021 bis zum 31.12.2021.“ Sie haben dann für den vereinbarten Zeitraum Ruhe vor Preiserhöhungen und Kalkulationssicherheit. Machen Sie dies unbedingt schriftlich. Wenn der Verhandlungspartner aus der Firma ausscheidet und es nur eine mündliche Absprache gibt, haben Sie nichts in der Hand. Es ist klar, dass das Ablaufdatum der Preisvereinbarung so weit es geht in der Zukunft liegen muss.
Praxistipp: Verhandeln Sie die Höhe der Preisreduzierung/-steigerung nach dem 31.12.2021 gleich mit. Verlangen Sie eine Preisreduzierung – so besitzen Sie mehr Verhandlungsspielraum. Sie können sich zum Beispiel darauf einigen anstelle einer Preisreduzierung die Gültigkeit der gerade neu ausgehandelten Preise um ein Jahr auf den 31.12.2022 zu verlängern.
Wichtig: Die Taktik muss stimmen. Sie müssen zuerst die aktuelle Preissteigerung/Nullrunde verhandeln. Wenn Sie sich hier einig sind, bringen Sie noch in derselben Verhandlung die Zeit nach der neuen Preisvereinbarung (hier ab 01.01.2022) ins Spiel (Der Verkäufer darf vorher nicht wissen, dass Sie dies vorhaben).
Bleibt dieser Punkt offen – weil Sie sich beispielsweise nicht einigen konnten, verpflichten Sie Ihren Lieferanten, dass er Ihnen spätestens 3 Monate vor Ablauf der Preisvereinbarung schriftlich seine Preiserhöhungswünsche mitteilt. Klausel-Beispiel: „Geplante Preiserhöhungen und andere Leistungsänderungswünsche sind uns spätestens bis zum 30. September 2021 schriftlich mitzuteilen.“
Seminartipp: Alle betriebswirtschaftlichen und verhandlungstaktischen Hilfsmittel, die Sie als Einkäufer/in in Verhandlungen um Preissteigerungen unbedingt brauchen, erhalten Sie in dem Praxis-Workshop "Preiserhöhungen wirksam abwehren und erfolgreich vorbeugen".