Monopol-Lieferanten

Kann ich in Verhandlungen mit Monopolisten überhaupt etwas ausrichten?

 

 

 

 

Ja, natürlich. Die Frage ist nur, was Sie genau erreichen.

 

Tatsache ist, dass Sie bei einem (Quasi-) Monopol-Lieferanten durch den fehlenden Wettbewerb und mangels einer Alternative in einer schlechten Verhandlungsposition sind. Sie müssen versuchen, dies durch taktische Schachzüge (Ihr persönliches Verhalten) auszugleichen.

 

 

 

Das richtige Verhalten in Verhandlungen mit starken Lieferanten

 

 

Ohne die richtige Einstellung geht in einer Monopol-Verhandlung nichts. Mit einer „Da-kann-man-nichts-machen-Haltung“ braucht der Einkäufer gar nicht erst antreten. Ein echter Profi-Einkäufer begreift diese Situation immer als ...

 

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eine besondere Herausforderung. Er versucht es und gibt sich nicht kampflos geschlagen. Viele Einkäufer bauen sich vor und in Verhandlungen mit Monopolisten selbst große mentale Hürden. Dieses Verhalten ist besonders ausgeprägt, wenn es sich um einen sehr großen Monopol-Lieferanten handelt. Beispiel: Mittelständischer Einkauf ist von einem Weltkonzern abhängig.

 

 

 

Wichtig:

 

 

 

  1. Nicht klein machen: Auch, wenn Ihr Lieferant 10mal oder sogar 100mal so groß ist wie Ihre Firma, lassen Sie sich davon nicht beeindrucken. Die Umsatzhöhe und Mitarbeiterzahlen sind relativ. Machen Sie sich nicht kleiner, als Sie sind. Gehen Sie stattdessen grundsätzlich immer davon aus, dass Sie ein lukrativer Kunde für Ihren Lieferanten sind.

     

  2. Echte Monopolisten sind selten: Fast alle monopolistisch geprägten Lieferantenbeziehungen sind hausgemacht. Kein Lieferant ist unersetzbar. Für fast jeden Lieferanten gibt es eine Alternative in der Welt.

     

    Wichtig: Wenn Sie sich diese beiden Ansichten zu eigen machen, sind Sie mental stärker und können ruhiger in die Monopolverhandlung gehen.

     

    Wie stark ist Ihr Lieferant wirklich?

     

    Es gibt Verkäufer, die sich etwas auf die Größe ihrer Firma einbilden. Wenn Ihnen ein Verkäufer das Gefühl vermitteln will, dass es eine Ehre ist, bei ihm einzukaufen, dann fragen Sie seinen Verkaufsleiter doch einfach mal, ob dies die Botschaft ist, die er im Markt verbreiten soll. Um herauszufinden, wie stark sich Ihr Lieferant fühlt, können Sie ihn ganz direkt fragen. Beispiel: „Herr Verkäufer, glauben Sie, wir finden für Sie eine Alternative?“ Hören Sie genau zu, was er darauf antwortet und noch wichtiger, beobachten Sie genau sein Verhalten. Zeigt er Anzeichen von Unsicherheit? Reden Sie besonders bei Monopol-Lieferanten nicht um den heißen Brei herum. Denken Sie immer daran: Der direkte Weg ist manchmal der Beste.

     

    3 praktische Tipps zur Verhandlungstaktik

     

 

  1. Das Gespräch vertagen: So finden Sie heraus, wie stark sich der Lieferant Ihnen gegenüber tatsächlich fühlt. Erscheint er zur 2. Verhandlungsrunde, zeigt er durch sein Verhalten, dass er sehr an der Zusammenarbeit mit Ihnen interessiert ist. Manch ein Lieferant dagegen wird dieses Verhandlungsspiel nicht mitmachen. Er wird also nicht zur 2. Runde erscheinen und Ihnen deutlich sagen, warum er nicht kommt. Bewerten Sie auch so eine Reaktion unbedingt positiv. Sie wissen jetzt ganz genau, wie der Verkäufer über Ihre Geschäftsbeziehung denkt

     

  2. Preis- und Kostenanalyse des Produkts: Rechnen Sie Ihrem Lieferanten vor, dass er sein Produkt zu hoch kalkuliert anbietet. Ziel ist es, dem Lieferanten deutlich zu machen, dass Sie sehr genau Bescheid wissen. Manch ein Verkäufer lenkt ein, wenn er merkt, dass er durchschaut wird. Aber nicht alle tun das.

     

  3. Wettbewerb erzeugen: Dies ist mit Abstand die wirksamste Taktik. Wenn Sie die direkten Konkurrenten Ihres Monopol-Lieferanten aufgespürt haben und diese dem Verkäufer präsentieren, dann kommt Bewegung in die Geschäftsbeziehung. Die Hauptaufgabe im Rahmen der Vorbereitung auf Verhandlungen mit Monopolisten ist demnach die Lieferantensuche. Nutzen Sie die Kraft der Märkte und des Wettbewerbs.

     

    5 typische Einkäufer-Fehler in Monopol-Verhandlungen mit Lieferanten

     

    1. Die Situation als unabänderlich betrachten.

    2. Zur Vorbereitung der Verhandlung nicht gründlich nach Wettbewerbern suchen.

    3. Dem Verkäufer drohen.

    4. Aggressiv, persönlich oder unhöflich werden.

    5. Nach dem ersten „NEIN“ des Verkäufers aufgeben.

 

Workshop-Tipp: Mehr Praxis-Tipps zum richtigen Umgang mit Monopol-Lieferanten und der Kunst des Verhandelns mit Verkäufern, erhalten Sie in dem Praxis-Workshop „Sich durchsetzen in Preisverhandlungen mit Lieferanten“.