Verhandlungs-Taktik

 

Die (militärischen) Begriffe Strategie und Taktik werden in der Praxis oft benutzt, ohne das deren Bedeutung immer völlig klar ist.

 

Strategie       >>> Was man tun will.

 

Definition: Eine (Verhandlungs-) Strategie ist ein genauer Plan für ein Verhalten oder Vorgehen, der dazu dient, ein (Verhandlungs-) Ziel zu erreichen, und in dem man diejenigen Faktoren, die in die eigene Aktion hineinspielen könnten, von vornherein einzukalkulieren versucht.

 

Taktik             >>> Man wendet die Strategie an.

 

Definition: Eine (Verhandlungs-) Taktik ist ein planmäßiges Vorgehen und Verhalten.

 

Beachten Sie: In der Verhandlungs-Vorbereitung wird die Strategie für ein Gespräch festgelegt. Im Verhandlungs-Gespräch muss diese Strategie dann zur (angewendeten) Taktik

 

 

7 praxiserprobte Verhandlungstaktiken für Ihre Einkaufsverhandlungen

 

 

1. Das Feilschen (Basargeschäft)

 

Es werden (extreme) Forderungen an den Verkäufer gestellt.

 

Die 3 Ziele:

 

- Die Erwartungen der Gegenseite sollen deutlich reduziert werden.

 

- Es sollen Vorteile für das Endresultat erzielt werden durch das „sich in der Mitte treffen“.

 

- Es soll eine schnelle Einigung im selben Gespräch erreicht werden.

 

2 psychologische Komponenten des Feilschens

 

- Man lässt sich Stück für Stück - etwa bis zur Mitte - etwas abhandeln.

 

- Viele Menschen empfinden das als Erfolgserlebnis und sind zufrieden.

 

 

2. Das Vertagen

 

Durch das Verhandeln in zwei oder noch mehr Runden, unterstreichen Sie Ihre Forderungen und Ihr Durchsetzungsvermögen.

 

Beachten Sie: Bei wichtigen Gesprächen werden das „Feilschen“ (Forderungen stellen) und das Vertagen miteinander verknüpft. Es entsteht dadurch eine der wirksamsten Verhandlungstaktiken.

 

 

3. Die Auszeit

 

Diese Verhandlungstaktik ist die „kleine Schwester“ des Vertagens.

 

Beachten Sie: Eine kurze Unterbrechung ist auch nützlich, um eine festgefahrene Situation zu entschärfen oder erhitzte Gemüter abzukühlen.

 

 

4. Der Bluff (Pokern)

 

Beim Kartenspiel „Poker“ ist das Bluffen unverzichtbar und ein fester Bestandteil des Spiels. Man muss es aber können. Es ist ein Unterschied, 4 Asse tatsächlich in der Hand zu haben oder nur so zu tun.

 

Seien Sie darauf gefasst, dass der Verkäufer Ihre (Bluff-) Aussage hinterfragt.

 

 

5. Druck durch Drohungen und/oder Erpressung

 

Die Bluff-Taktik und die Drohung werden in der Verhandlungspraxis sehr häufig von Einkäufern angewendet – mit den unterschiedlichsten Ergebnissen.

 

Beispiel: „Herr Verkäufer, ich habe einen Preis vom Wettbewerb vorliegen, der 17 % unter Ihrem Angebot liegt. Wenn Sie nicht darauf einsteigen, bekommen Sie den Auftrag nicht.“

 

Es gibt Verkäufer, bei denen funktioniert diese Vorgehensweise – aber es gibt auch mindestens genauso viele Verkäufer, bei denen diese Taktik auf taube Ohren stößt.

 

Beachten Sie: Drohen Sie nur dann etwas an – beispielsweise den Lieferantenwechsel -  wenn Sie auch bereit sind diese tatsächlich wahrzumachen. Wenn nicht, Finger weg von dieser Taktik.

 

 

6. Zeitdruck

 

Der Verkauf arbeitet mit dieser Taktik häufig und in den verschiedensten Varianten. Beispiel Preiserhöhung: „Herr Einkäufer, wir erhöhen die Preise zum nächsten Ersten. Sie können aber in den bis dahin verbleibenden 14 Tagen noch zum alten Preis kaufen.“

 

Auch der Einkauf kann von dieser Taktik profitieren.

 

 

7. Chancen bieten

 

Machen Sie dem Verkäufer klar, welche Möglichkeiten sich ihm bieten, wenn er Ihre Forderungen erfüllt. Steigende Absatzzahlen, Aufstieg zum Hauptlieferanten, langfristige Geschäftsbeziehung, schnelle Zahlung mit Skonto, einen neuen Referenzkunden, den gemeinsamen Kunden zufrieden stellen, ...

 

Beachten Sie: Versprechen Sie nicht zu viel. Wenn der Verkäufer, nach einiger Zeit merkt, dass aus den Ankündigungen nichts wird, dann müssen Sie schon überzeugende Gründe haben, um zu vermeiden, dass sich diese Taktik ab diesem Zeitpunkt gegen Sie wendet

 

Workshop-Tipp: Mehr Praxis-Tipps zum richtigen Umgang mit Monopol-Lieferanten und der Kunst des Verhandelns mit Verkäufern, erhalten Sie in dem Praxis-Workshop „Sich durchsetzen in Preisverhandlungen mit Lieferanten“.