Jahresgespräche mit Lieferanten

Was ist bei Rahmenverhandlungen mit wichtigen Lieferanten besonderes zu beachten?

 

Die Leistungsfähigkeit der wichtigsten

und zu gleich größten Lieferanten soll für einen bestimmten Zeitraum gesichert werden. Ähnlich wie bei normalen Preisverhandlungen steht auch hier die Reduktion der Einkaufskosten (Preise und Prozesse) auf der Tagesordnung.

Pünktliche Lieferungen, fehlerfreie Anlieferungen, Zusatzleistungen, gemeinsame Wertanalysen, technische Beratung, ... sind weitere konkrete

Verhandlungspunkte.

 

10 Praxistipps für Ihre Vorbereitung

 

1. Jahresverhandlungen müssen – in Hinblick auf die Wertigkeit des Lieferanten für die eigene Firma – grundsätzlich besonders professionell und gründlich vorbereitet werden.

 

2. Wenn Sie den Termin für ein persönliches Treffen vereinbaren, sprechen Sie nicht nur über das Datum, den Verhandlungsort und den Gesprächsbeginn, sondern legen Sie schon jetzt den voraussichtlichen Endzeitpunkt fest.

 

3. Für über 80 % dieser Preis- und Konditionenverhandlungen reichen 60-90 Minuten völlig aus.

 

4. In vielen Fällen werden Jahresgespräche von Verkäuferseite aus mit mehreren Personen geführt. Fragen Sie schon bei der Terminvereinbarung wer alles “anrückt”.

 

5. Gehen Sie fest davon aus, dass Sie die Verhandlung mindestens ein Mal vertagen müssen.

 

6. Suchen Sie vorher nach mehreren vergleichbaren Lieferanten.

 

7. Denken Sie auch an europa- und weltweite Anfragen.

 

8. Gehen Sie nur mit klaren Forderungen und Positionen in die Verhandlung.

 

9. Senden Sie nach der Terminvereinbarung mit dem Lieferanten einen Brief mit Ihren Hauptforderungen an die Verkaufs- oder Geschäftsleitung. Sie sparen sich dadurch in vielen Fällen eine komplette Verhandlungsrunde. Außerdem sorgen Sie so dafür, dass Ihre Gesprächspartner nicht unvorbereitet kommen.

 

10. Überlegen Sie, wie Ihr Gesprächspartner voraussichtlich darauf reagieren wird.

 

 

 

Die 3 Todsünden in Jahresverhandlungen

 

 

 

1. Keine oder nur halbherzige Vorbereitung auf die Verhandlung.

 

2. Die Verhandlungspositionen/Forderungen werden zu schnell aufgegeben.

 

3. Das Gespräch wird nicht vertagt, wenn der Lieferant abblockt.