14 Erfolgsgesetze für Einkäufer

1. Erfolgsgesetz für Einkäufer

Die Marktspielregeln beherrschen

Sie kennen die Bedeutung von Spielregeln aus der Freizeit. Wenn Sie beim Sport oder bei einem Gesellschaftsspiel die Regeln nicht beherrschen oder beachten, können Sie nicht gewinnen. Das gleiche gilt uneingeschränkt für EinkäuferInnen.

 

Die Gründe, warum also manche Einkäufer erfolgreicher sind als andere, sind demnach klar: Alle Top-Einkäufer haben die 14 Erfolgsgesetze  verinnerlicht und wenden diese Tag für Tag im Einkaufsalltag an.

 

Beachten Sie: Erfolg im Einkauf hat nur sehr wenig mit Glück oder Zufall zu tun. 


2. Erfolgsgesetz für Einkäufer

Das Aktionsprinzip anwenden

Auch ein Marsch über 1.000 Kilometer beginnt mit dem ersten Schritt. Fangen Sie an - sofort! Jetzt. Jeder Militärstratege kennt das Aktionsprinzip, das hier Angriffstaktik heißt.

 

Auch aus dem Sport wissen Sie, dass Agieren meistens besser ist als Reagieren. Denken Sie beispielsweise im Tennis an den Aufschlag - das As, das für den reagierenden Mitspieler nicht erreichbar ist.

 

Als Einkäufer muss Ihnen das Aktionsprinzip in Fleisch und Blut übergehen. Nur so werden Sie echten Erfolg haben. Sie müssen täglich etwas tun, aktiv sein, die Dinge ins Rollen bringen und die Fäden gegenüber Ihren Lieferanten in der Hand behalten.

 

Wann ist ein Verkäufer ein guter Verkäufer? Natürlich wenn er aktiv ist, für Gewinnwachstum sorgt und neue Kunden bringt. Wann ist ein Einkäufer ein guter Einkäufer?

Beachten Sie: Einkäufer werden dafür bezahlt, vom Lieferanten noch mehr Leistung zu fordern.

 


3. Erfolgsgesetz für Einkäufer

Kompetenz beweisen

Entgegen der landläufigen Meinung hat Kompetenz wenig mit dem Alter eines Einkäufers zu tun. Entscheidend ist, ob ein Mensch frühzeitig und dauerhaft seine Fähig- und Fertigkeiten weiterentwickelt hat.

Wann ist ein Einkäufer kompetent? Es spielen hierbei besonders 2 Bereiche eine zentrale Rolle:

  1. Die einkäuferischen und fachlichen Fertigkeiten.
  2. Die sozialen und persönlichen Fähigkeiten. 

Die wichtigsten Bausteine des einkäuferischen Know-hows finden Sie im Erfolgsgesetz Nr. 4. Die 7 wichtigsten menschlichen Eigenschaften für den Einkäuferberuf sind:

• Offenheit und Interesse gegenüber anderen Menschen

• Toleranz

• Freundlichkeit

• Höflichkeit

• Mut

• eigene Gedanken und Meinungen

• realistische Selbstwahrnehmung


4. Erfolgsgesetz für Einkäufer

Einkäuferisches Knowhow

Sie müssen diese Einkaufswerkzeuge beherrschen:

• Preisanalytik, Kostenstrukturanalyse, cost breakdown

• Value Management

• Marktkenntnisse und betriebswirtschaftliches Knowhow

• Lieferantenklassifikation und -controlling

• Lieferantenfokus und -Management

• Einkaufsmärkte erkunden

• Global Sourcing in Best Cost Countries

• Einkaufsdienstleister nutzen

• Verhandlungstaktik

• Vertragsmanagement

• Einkaufscontrolling

• Einkaufskooperationen

• Selbstcoaching & Erfolgsgesetze

 

 


5. Erfolgsgesetz für Einkäufer

Für ständige Innovation sorgen

Fremdwörterlexika definieren Innovation so: „Einführung von etwas Neuem.“

Wann haben Sie zuletzt im Einkauf etwas Neues ausprobiert? Einen neuen Lieferanten getestet? Verkäufer mit außergewöhnlichen Fragen konfrontiert? Eine neue Verhandlungstaktik getestet? Die 5 größten Hindernisse auf dem Weg zu lohnenden Innovationen:

• Routine und Gewohnheit

• Bequemlichkeit

• Mutlosigkeit

• fehlende Kreativität

• Ausreden 

Hier eine kleine Auswahl von typischen Entschuldigungen, die allesamt Erfolgskiller sind: 

• Ich bin nicht sicher, ob das meinem Chef gefällt.

• Das funktioniert doch nie.

• Das Tagesgeschäft geht vor.

• Uns fehlen die Leute.

• Wir haben nicht genügend Zeit.

• So etwas haben wir noch nie getan.

 


6. Erfolgsgesetz für Einkäufer

Gute Informationen besitzen

Einkaufen ist ein Informationsberuf. Die Qualität Ihrer Einkaufsentscheidungen wächst durch die Güte der Informationen, die Sie besitzen. Dadurch werden Einkaufserfolge direkt planbar. Denn Sie können für eine gute und gesicherte Informationsbeschaffung sorgen.

 

Um die Erfolgsaussichten der von Ihnen ins Auge gefassten Einkaufs- und Verhandlungsstrategien richtig abschätzen zu können, brauchen Sie unter anderem diese Informationen:

  • Die eigene Position gegenüber dem Lieferanten.
  • Die Marktform der Lieferantenbranche, zum Beispiel das Monopol.
  • Die genaue Kenntnis der nationalen und internationalen Wettbewerber Ihrer Lieferanten.
  • Die wichtigsten Vorlieferanten Ihrer Lieferanten.
  • Die Preisentwicklungen in Ihren Einkaufsmärkten.
  • Die Kostenstruktur Ihrer Lieferanten.

Beachten Sie: Informationsdefizite sind der größte Erfolgskiller für Einkäufer/-innen.


7. Erfolgsgesetz für Einkäufer

Bessere Lieferanten suchen

Sind Sie sicher, dass Sie die besten Lieferanten haben? Die Märkte in Deutschland, Europa und der ganzen Welt sind so groß, unübersichtlich und dynamisch, dass die Suche nach noch leistungsstärkeren Lieferanten nie enden darf.

 

Beachten Sie: Die weltweite Lieferantensuche birgt ein großes Potenzial, um die Kosten spürbar zu senken. Wenn es richtig gemacht wird.


8. Erfolgsgesetz für Einkäufer

Argumente besitzen

Einkaufen ist ein Kommunikationsberuf! Je besser Sie mit Lieferanten verhandeln können, desto größer werden Ihre Erfolge sein. Über 80 Prozent der Einkaufserfolge werden durch das Verhandeln mit Lieferanten erzielt. Es reicht nicht aus zu wissen, mit welchen Instrumenten Sie die Einkaufskosten senken können. Sie müssen wissen, wie Sie Ihre Lieferanten dahin bringen, das zu tun, was Sie von ihnen fordern.

 

„Ich kann bei Lieferanten nur etwas durchsetzen, wenn ich in einer starken Position bin.“ Vielleicht haben Sie gerade so oder ähnlich gedacht. Es stimmt, dass Nachfragemacht durch große Bedarfsmengen oder Abhängigkeit es erleichtert, die eigenen Vorstellungen zu erreichen. Bestimmte Einkaufs- und Verhandlungsstrategien werden durch Marktmacht sogar erst möglich.

 

Da sich die meisten deutschen Einkaufsabteilungen aber nicht alleine auf die starke Position gegenüber den Lieferanten verlassen können, brauchen Sie zusätzliche Überzeugungs-Macht. Die Art und Weise, wie Sie harte Forderungen begründen und Aussagen in Verhandlungen beweisen können, bestimmt wesentlich die Qualität Ihrer Einkaufsergebnisse.


9. Erfolgsgesetz für Einkäufer

Selbstmanagement betreiben

Sich selbst zu führen und organisieren sind Fertigkeiten, die den wenigsten in die Wiege gelegt wurden. Wenn Sie nicht zu diesen Glücklichen zählen, kennen Sie den mühsamen und nie endenden Lernprozess. Für Ihre beruflichen und persönlichen Erfolge ist es unverzichtbar, auf diesem Gebiet professionell zu sein.

 

Von dem Controlling-Werkzeug „ABC-Analyse“ kennen Sie die alte 20/80-Regel des italienischen Wirtschaftsgelehrten Vilfredo Pareto. Genauso, wie Sie Ihre Lieferanten oder Produktgruppen nach der Wichtigkeit klassifizieren können, teilen Sie alle Ihre einkäuferischen Aufgaben in A-, B- und C-Kategorien ein.

 

Mit zirka 20 Prozent Ihrer einkäuferischen Aufgaben erreichen Sie rund 80 Prozent Ihres Erfolges. Wenn Sie es noch nicht zweifelsfrei wissen, finden Sie schnellstmöglich heraus, welches Ihre A-Aufgaben sind.

 

Beachten Sie: Ihre Lieblingsaufgaben müssen nicht zwangsläufig zu den A-Aufgaben gehören.

 


10. Erfolgsgesetz für Einkäufer

Meilensteine setzen

Ein Einkäufer ohne Ziel ist wie ein Schiff ohne Kurs! Wo soll die Reise hingehen? Eine Firma, eine Einkaufsabteilung oder ein Einkäufer wird nie richtig Erfolg haben, wenn die Ziele nicht klar und präzise formuliert sind.

 

Ein Beispiel: Es genügt nicht, mit dem pauschalen Ziel „Ich will das bestmögliche herausholen“, in die Verhandlung zu gehen. Verhandlungsziele müssen konkret - also messbar - formuliert sein. Hier sind einige Beispiele:

  • Ich möchte den Preis für den neuen Kopierer um 1.000 € reduzieren.
  • Ich möchte bei Abnahme von 120.000 Stück einen Sonderrabatt von 10 Prozent aushandeln.
  • Ich möchte den Skontosatz von 2 auf 3 Prozent erhöhen.
  • Ich möchte die Skontofrist von 10 auf 30 Tage verlängern.
  • Ich möchte alle Lieferungen frei Haus bekommen.
  • Ich möchte keine Verpackungs- und Entsorgungskosten bezahlen.
  • Ich möchte die Lieferzeit um 10 Tage verkürzen.
  • Ich möchte anstatt ein Jahr Garantie 2 Jahre Garantie.
  • Ich möchte den Artikel beim Lieferanten kostenlos lagern und bei Bedarf abrufen.

 


11. Erfolgsgesetz für Einkäufer

Der ausgeprägte Erfolgswille

 Ein Ziel zu haben ist eine Sache - ein Ziel zu erreichen eine andere. Der Begriff „Erfolgswille“ klingt für viele etwas abgedroschen, ist manchen aber auch zu abstrakt.

Ob Sie hinsichtlich Ihrer beruflichen und persönlichen Situation einen starken Erfolgswillen besitzen, können Sie leicht herausfinden. Lesen Sie bitte noch einmal den ersten Satz!

 

Ziele setzen kann fast jeder. Aber beim Versuch diese Ziele zu verwirklichen trennt sich dann die Spreu vom Weizen. Die 3 Hauptgründe dafür sind:

  1. Einkaufsziele werden nicht erreicht, weil sie erst gar nicht in Angriff genommen werden.
  2. Einkaufsziele werden nicht erreicht, weil sie nur halbherzig angegangen werden.
  3. Einkaufsziele werden nicht erreicht, weil sich Einkäufer durch Rückschläge und Hindernisse auf dem Weg zum Ziel entmutigen lassen.

Die Liste ließe sich noch problemlos verlängern, aber die 3 Punkte zeigen deutlich, worum es geht. Wenn Sie sich bei einem der 3 Gründe häufiger wieder finden, arbeiten Sie an Ihrem Erfolgswillen. Top-Einkäufer erreichen mehr als 90 Prozent ihrer gesetzten Ziele.

 


12. Erfolgsgesetz für Einkäufer

Das positive Weltbild

Dieses Erfolgsgesetz ist natürlich stark mit dem 11. Gesetz „Erfolgswille“ verknüpft. Ein Grund, warum viele Einkäufer Ziele erst gar nicht versuchen umzusetzen, ist der, dass sie nicht von deren Realisierbarkeit überzeugt sind.

 

Zweitens trauen sich viele Einkäufer das Erreichen von Zielen nicht zu. An diesem Punkt werden dann die allseits bekannten Rechtfertigungs-Floskeln benutzt, zu denen auch die beliebte Ausrede „keine Zeit“ gehört.

 

Schon in der Bibel steht im Neuen Testament bei Markus 9,23: „Wer glaubt, kann alles.“

Jeder Top-Einkäufer wird Ihnen bestätigen: Wenn Sie erfolgreich und positiv denken und an sich glauben, dann werden Sie auch Erfolge ernten. Denken Sie dagegen negativ, geraten Sie mit 100-prozentiger Sicherheit auf die Verliererstraße.

 

Das Geheimnis des positiven Denkens ist das gekonnte Umgehen mit dem eigenen - meist völlig unterschätzten - Unterbewusstsein (den unbewussten Gefühlen und Programmierungen). Wenn Sie wirklich felsenfest davon überzeugt sind, dass zu erreichen, was Sie sich wünschen, dann erreichen Sie es auch.


13. Erfolgsgesetz für Einkäufer

Mut zeigen

Moderne Einkäufer brauchen Mut - Top-Einkäufer besitzen Mut! Ob und wie weit Einkäuferinnen und Einkäufer ihren Mut entfalten können hängt stark von der vorherrschenden Unternehmenskultur ab.

 

Viele Chefs schätzen mutige Einkäufer - nicht zu verwechseln mit waghalsigen - weil sie weit überdurchschnittliche Einkaufserfolge erwarten können. Hiefür brauchen Einkäufer heutzutage Mut:

  • Erfolgswillen zeigen, egal was Kollegen dazu sagen und denken.
  • Die eigene Meinung gegenüber Führungskräften und Chefs vertreten.
  • Die volle Verantwortung für die eigenen Einkaufsaktionen übernehmen.
  • Neue und unkonventionelle Wege beschreiten.
  • Lieferanten richtig und ständig zu fordern.
  • Neue Verhandlungstaktiken & Tools ausprobieren.
  • Den Verkäufern ungewöhnliche Fragen stellen.

 


14. Erfolgsgesetz für Einkäufer

Tägliches Training

Selbstverständlich geht das nicht alles von heute auf morgen. Jeden Tag einen kleinen Schritt weiter - so wird aus einem normalen Einkäufer ein Top-Einkäufer. Der Volksmund bringt es treffend auf den Punkt: „Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen.“

 

Zu wissen, was gemacht werden muss, um die Einkaufsperformance zu steigern, ist eine Sache. Wie es dann in der Praxis tatsächlich umgesetzt werden kann, eine völlig andere. Ein Beispiel: Das Verhandlungswerkzeug Fragetechnik muss nicht nur bekannt sein, sondern aus dem Effeff beherrscht werden.

 

Alle Top-Einkäufer haben hart an sich gearbeitet und die meisten hören damit nie ganz auf. Jeden Tag an sich zu arbeiten, sich selbst zu prüfen und etwas Neues auszuprobieren, erfordert Kraft und Willensstärke.

 

Wenn Sie wirklich ein 1. Klasse-Einkäufer werden wollen, dann besitzen Sie auch den Antrieb für die tägliche "Trainingseinheit". Viel Erfolg!

 

Autor: Jens Holtmann | 21.03.2013