Do

12

Jan

2017

So werden die Kosten für einen Bestellvorgang ermittelt

 

Sie müssen dazu die Zeitdauer der einzelnen Prozess-Abschnitte messen (am besten in Minuten) und mit den anfallenden Personalkosten pro Minute multiplizieren.

 

 

 

Prozess-Schritt                                    Dauer in Minuten mit Musterwerten

  1. Bedarf identifizieren                                     7

  2. Bedarfsanforderung (BANF)                        4

  3. ...                                                                  3

  4. ...                                                                 11

  5. ...                                                                   8

  6. ...                                                                 15

  7. ...                                                                   2

  8. ...                                                                   2

  9. ...                                                                   9

  10. ...                                                                 12

  11. ...                                                                   6

  12. Zahlung                                                          5

     

    Gesamt                                                            84 Minuten

 

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Mo

09

Jan

2017

Unterschied zwischen Mängelgewährleistung und Beschaffenheitsgarantie

 

Die gesetzliche Sachmängelhaftung eines Lieferanten unterscheidet sich deutlich von der Garantie, die er Ihnen für eine bestimmte Beschaffenheit (früher: zugesicherte Eigenschaft) und/oder Haltbarkeit gibt.

 

 

 

1. Sachmängel sind Fehler, die bei Gefahrübergang vorliegen.

 

Die verschiedenen Sachmängel sind in § 434 BGB „Sachmangel“ genau beschrieben. Liegt danach ein Sachmangel vor, löst dies die bekannten, gesetzlich definierten Konsequenzen (z. B. die Nacherfüllung) aus. Diese sind im § 437 BGB „Rechte des Käufers bei Mängeln“ geregelt.

 

 

 

2. Eine Beschaffenheitsgarantie wird Ihnen vom Lieferanten freiwillig gegeben.

 

Im neuen BGB-Paragrafen 443 „Beschaffenheits- und Haltbarkeitsgarantie“ heißt es:

 

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Di

22

Nov

2016

Jahresgespräche mit Lieferanten

Was ist bei Rahmenverhandlungen mit wichtigen Lieferanten besonderes zu beachten?

 

Die Leistungsfähigkeit der wichtigsten

und zu gleich größten Lieferanten soll für einen bestimmten Zeitraum gesichert werden. Ähnlich wie bei normalen Preisverhandlungen steht auch hier die Reduktion der Einkaufskosten (Preise und Prozesse) auf der Tagesordnung.

Pünktliche Lieferungen, fehlerfreie Anlieferungen, Zusatzleistungen, gemeinsame Wertanalysen, technische Beratung, ... sind weitere konkrete

Verhandlungspunkte.

 

10 Praxistipps für Ihre Vorbereitung

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Do

17

Nov

2016

Qualitätssicherungs-Vereinbarungen mit Lieferanten

 

In den klassischen Abnehmer-Zulieferer-Verbindungen in der Großindustrie sind Qualitätssicherungs-Vereinbarungen (QSV) an der Tagesordnung. Oft sind sie sogar ein Musskriterium für die Zusammenarbeit ähnlich wie das Vorhandensein einer Zertifizierungs-Urkunde. Auch in vielen anderen Bereichen hat sie Einzug gehalten.

 

 

Das Ziel der QSV: Festschreiben, wie der Lieferant die vereinbarte Qualität erreicht und sichert. Dagegen ist nichts einzuwenden.

 

 

 

Die folgenden 8 Punkte sind typisch für Qualitätssicherungsvereinbarungen:

 

  • Die genaue Spezifikation für den Lieferanten.
  • Die Festlegung sämtlicher Spezifikationsmerkmale als „zugesicherte Eigenschaften“.
  • Der Umfang und die Art des Qualitätssicherungsprozesses.
  • Die Übernahme der Wareneingangskontrolle durch den Lieferanten.

 

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Mi

16

Nov

2016

Persönlicher Erfolg

Weshalb versagen viele persönliche Erfolgstechniken und -methoden?

 

Erfolg ist weder Glück noch Zufall – und er ist mehr als eine Technik, die man einfach anwendet. Warum hat nun der eine Erfolg und der andere nicht?

 

Zuerst ist einmal wichtig, dass Sie für sich persönlich

entscheiden, was Erfolg bedeutet. Viele Menschen definieren:

 

Erfolg = Geld, viel Geld und noch mehr Geld

 

oder

 

Erfolg = „mein Haus, mein Porsche, mein Pferd, meine Yacht, ...

 

Damit keine Missverständnisse entstehen. Es ist gegen diese Sichtweise überhaupt nichts einzuwenden, nur ist es eben eine von vielen möglichen Definitionen von „Erfolg“.

 

Es muss nicht immer das Materielle (Konsumgüter, Statussymbole,

…) sein. Was nutzt das viele Geld, wenn mit 40 Jahren durch extremes Arbeiten

die Gesundheit ruiniert oder sogar schon Schluss ist?

 

Genügend Zeit zu haben für die Dinge, die Spaß bereiten und

einem wichtig sind kann genau so gut eine Definition von „Erfolg“ sein. Und

stellen Sie sich vor, Sie hätten zusätzlich auch noch genügend Geld. Was für ...

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Di

15

Nov

2016

Der Nein-Test der Verkäufer

 

Das (massive) „Nein“ des Verkäufers ist nicht das Ende der Verhandlungen – sondern der Beginn. Ein echter Verhandlungskünstler liebt daher das „Nein“.

 

 

 

Darum sagen Verkäufer so oft „Nein“

 

 

 

  1. Der Nein-Test: Der Verkäufer reagiert auf Ihre Forderung mit dem „Nein“. Ihre Reaktionen zeigt jetzt dem Verkäufer, wie Sie mit diesem „Nein“ umgehen. Lässt sich Ihre Forderung durch ein einfaches „Nein“ vom Tisch wischen oder zeigen Sie Ausdauer und „Biss“. Der Verkäufer findet so besonders bei neuen Geschäftspartnern heraus, wie dieser mit dem „Nein“ umgeht. Einige Jahre und Verhandlungsrunden später finden dann zwischen ...

 

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Mo

31

Okt

2016

Verhandlungs-Taktik

 

Die (militärischen) Begriffe Strategie und Taktik werden in der Praxis oft benutzt, ohne das deren Bedeutung immer völlig klar ist.

 

Strategie       >>> Was man tun will.

 

Definition: Eine (Verhandlungs-) Strategie ist ein genauer Plan für ein Verhalten oder Vorgehen, der dazu dient, ein (Verhandlungs-) Ziel zu erreichen, und in dem man diejenigen Faktoren, die in die eigene Aktion hineinspielen könnten, von vornherein einzukalkulieren versucht.

 

Taktik             >>> Man wendet die Strategie an.

 

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Fr

28

Okt

2016

Argumentation vs. Behauptung

Was ist der Unterschied zwischen einem Argument und einer Behauptung?

 

Hier die Definitionen im Duden:

 

  • Argument: „Etwas, was zur Rechtfertigung, Begründung oder als Beweis vorgebracht wird.“

 

  • Argumentation: „Darlegung der Gründe für etwas (Begründung, Beweisführung).

 

  • Behauptung: „Äußerung, mit der etwas behauptet, als Tatsache hingestellt wird.“

 

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Di

25

Okt

2016

Lieferantenpreis-Analyse

 

Die Lieferantenpreis- oder Produktkostenanalyse zählt zum großen 1 x 1 des Einkaufs.

 

Sie dient im ersten Schritt dazu Preiserhöhungen von Lieferanten abzuwehren und im zweiten Schritt dazu einmalig oder sogar fortlaufend (siehe Pkw- und Lkw-Hersteller) über mehrere Jahre Kostensenkungen zu erzielen.

 

Tatsächlich erreichte Einsparungen werden mit dem Lieferanten geteilt. In welchem Verhältnis dies geschieht ist Verhandlungssache und natürlich auch abhängig von der Position des Einkaufs gegenüber seinen Lieferanten.

 

Hier ein paar Praxisbeispiele aus der Nutzfahrzeugindustrie:

 

 - 1/3 der Einsparung für den Lieferanten, 2/3 für den Einkauf (Kunden)

 

 

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Mo

24

Okt

2016

Monopol-Lieferanten

Kann ich in Verhandlungen mit Monopolisten überhaupt etwas ausrichten?

 

 

 

 

Ja, natürlich. Die Frage ist nur, was Sie genau erreichen.

 

Tatsache ist, dass Sie bei einem (Quasi-) Monopol-Lieferanten durch den fehlenden Wettbewerb und mangels einer Alternative in einer schlechten Verhandlungsposition sind. Sie müssen versuchen, dies durch taktische Schachzüge (Ihr persönliches Verhalten) auszugleichen.

 

 

 

Das richtige Verhalten in Verhandlungen mit starken Lieferanten

 

 

Ohne die richtige Einstellung geht in einer Monopol-Verhandlung nichts. Mit einer „Da-kann-man-nichts-machen-Haltung“ braucht der Einkäufer gar nicht erst antreten. Ein echter Profi-Einkäufer begreift diese Situation immer als ...

 

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Fr

21

Okt

2016

Welche dialektischen Fähigkeiten braucht der Einkäufer

 

Dialektik ist laut Duden „die Fähigkeit, den Diskussionspartner in Rede und Gegenrede zu überzeugen.“

Kurz: Die Kunst zu Überzeugen (Argumentieren).

 

Die Rhetorik dagegen ist Kunst der Rede.

 

 

Wie oft mussten Sie vor Verkäufern eine Rede halten? Wie oft haben Sie schon versucht, Verkäufer zu überzeugen? Genau!

 

Einkäufer, die Einkaufsverhandlungen führen, müssen vor allen Dingen gute Dialektiker sein und erst danach gute Rhetoriker. Problematisch für Verhandlungen zwischen Einkäufer und Verkäufer ist es, dass jede Seite mit ihrer Argumentation Recht behalten, sich durchsetzen will. Die Kunst der Logik wird nur sehr selten eingesetzt. Dabei ist das die Basis für wirklich erfolgreiches Argumentieren.

 

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Do

20

Okt

2016

Basargeschäfte

Um wie viel Prozent kann ich im Urlaub beim Einkaufen die Preise runterhandeln?

 

 

 

 

Feilschen ist in den Ländern Südeuropas, Afrika und Asiens Pflicht. Beleidigen Sie den Verkäufer nicht dadurch, dass Sie den erstgenannten Preis akzeptieren.

 

 

 

 

 

Hier sind 7 Profi-Tipps zum richtigen Feilschen:

 

 

 

1. Der Busfahrer oder Reiseführer kennt eine gute Einkaufsmöglichkeit? Kaufen Sie dort niemals – die beiden stehen garantiert auf der Provisionsliste des Händlers oder Herstellers (zwischen 20 und 40 %).

 

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Mi

19

Okt

2016

Preisarbeit

Wie reagiere ich richtig, wenn der Lieferant mir nach der Ablehnung seiner Preiserhöhungsforderung, eine detaillierte Liste mit Begründungen und Prozentsätzen schickt?

 

 

 

 

Ein Vorteil der Preisabwehr-Aktionstexte ist, dass Sie genauere Infos vom Lieferanten erhalten, mit denen diese sonst nicht so gerne rausrücken. Für Sie stellen sich jetzt diese Fragen:

 

 

 

 

 

 

 

  1. Welchen Stellenwert haben die betroffenen Produkte? >> ABC-Artikel? Monopol?

  2. Muss ich mich überhaupt darum kümmern?

  3. Wie viel Euro gibt Ihre Firma jährlich mehr aus (Verlustdimension), wenn Sie die Preiserhöhung wie angekündigt akzeptieren würden?

  4. Stimmen die Zahlen des Lieferanten in seinem Antwortbrief? > Rohstoffnotierungen, Bundesstatistik

  5. In welche Preisbestandteile kann das zur Erhöhung anstehende Produkt zerlegt werden? Welche Kostenblöcke sind von der Erhöhung betroffen? > Material-, Fertigungs-, Lohn-, Lager-, Transport- und Gemeinkosten

 

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Di

18

Okt

2016

AGBs im UN-Kaufrecht

Ein internationaler Lieferant konfrontiert uns mit seinen allgemeinen Verkaufsbedingungen. Was ist zu tun?

 

 

 

 

Im UN-Kaufrechtsübereinkommen (CISG) ist die Einbeziehung von allgemeinen Geschäftsbedingungen nicht ausdrücklich geregelt. Mit Hilfe des Artikel 8 CISG „Auslegung von Erklärungen und sonstigem Parteiverhalten“ ist zu klären, ob allgemeine Geschäftsbedingungen Angebotsbestandteil sind oder nicht. Hierzu heißt es in einer höchstrichterlichen Entscheidung des Bundesgerichtshofs (BGH) vom 31.10.2001 (AZ: VIII ZR 60/01): „Es widerspräche daher dem Grundsatz des guten Glaubens im internationalen Handel (Art. 7 Abs. 1 CISG) sowie der allgemeinen Kooperations- und Informationspflicht der Parteien, dem Vertragspartner eine Erkundigungsobliegenheit hinsichtlich der nicht übersandten Klauselwerke aufzuerlegen und ihm die Risiken und Nachteile nicht bekannter gegnerischer allgemeiner Geschäftsbedingungen zu überbürden.“

 

 

 

Kommentar: Anders als im deutschen Recht, gibt es im UN-Kaufrecht die ...

 

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Mo

17

Okt

2016

Wie muss eine Wareneingangsprüfung ablaufen?

 

Die Rechtsgrundlage dazu liefert das Handelsgesetzbuch (HGB) im § 377:

 

 

 

§ 377 Untersuchungs- und Rügepflicht

 

(1) Ist der Kauf für beide Teile ein Handelsgeschäft, so hat der Käufer die Ware unverzüglich nach der Ablieferung durch den Verkäufer, soweit dies nach ordnungsmäßigem Geschäftsgange tunlich ist, zu untersuchen und, wenn sich ein Mangel zeigt, dem Verkäufer unverzüglich Anzeige zu machen.

 

(2) Unterlässt der Käufer die Anzeige, so gilt die Ware als genehmigt, es sei denn, dass es sich um einen Mangel handelt, der bei der Untersuchung nicht erkennbar war.

 

(3) Zeigt sich später ein solcher Mangel, so muss die Anzeige unverzüglich nach der Entdeckung gemacht werden; anderenfalls gilt die Ware auch in Ansehung dieses Mangels als genehmigt.

 

(4) Zur Erhaltung der Rechte des Käufers genügt die rechtzeitige Absendung der Anzeige.

 

(5) Hat der Verkäufer den Mangel arglistig verschwiegen, so kann er sich auf diese Vorschriften nicht berufen.

 

 

 

Der § 378 Untersuchungs- und Rügepflicht bei Falschlieferung oder Mengenfehlern wurde durch das Gesetz zur Modernisierung des Schuldrechts mit Wirkung zum 01.01.2002 gestrichen, da Falschlieferungen und Mengenfehler jetzt laut BGB Sachmängel (§ 434 Sachmangel) sind.

 

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Fr

14

Okt

2016

Lieferant berechnet Zuschläge, ohne diese vorher anzukündigen

 

Wenn in einer laufenden Geschäftsbeziehung in einer Rechnung (oder auch in einer Auftragsbestätigung) ein zusätzlicher und separat ausgewiesener Aufschlag – wie er auch immer heißen mag – auftaucht, ist dies als ein neuer Antrag des Lieferanten zu sehen. Widersprechen Sie dem Lieferanten nicht, akzeptieren Sie seinen neuen Antrag stillschweigend beziehungsweise durch schlüssiges Verhalten (hier das Bezahlen der Rechnung).

 

Wichtig: Die Kontrolle der Auftragsbestätigungen und Eingangsrechnungen muss klappen.

 

 

Wird die Rechnungskontrolle nicht vom Einkauf selbst durchgeführt, ist es unverzichtbar, dass die Kommunikation und der Informationsaustausch klappen. Die Rechnungskontrolle muss auf die aktuell vereinbarten Konditionen der Lieferanten zugreifen können. Bei jeder Abweichung von den hinterlegten Daten ist der Einkauf zu informieren.

Ein Praxisfall: Ein Chemieunternehmen bezieht per Tankzug Stickstoff. Seit mehr als ...

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Do

13

Okt

2016

Einwand & Co.

 

Widerstände des Verkäufers in Verhandlungssituationen sind völlig natürlich. Lernen Sie, diese Widerstände als etwas Positives zu akzeptieren. In der Kunst der Verhandlungsführung werden 3 Gesprächs-Hürden unterschieden:

 

 

 

  1. Der Einwand.

  2. Der Vorwand.

  3. Die Ausrede.

Der Einwand

 

Beispiel: „Den Liefertermin 28.02. kann ich nicht einhalten – unser Lieferant beliefert uns selbst erst am 15. Februar.“ Wir nehmen an, dass der Verkäufer diese Aussage im Rahmen einer Vergabeverhandlung getroffen hat. Die Antwort des Verkäufers ist also die Reaktion auf den Wunschtermin 28.02. des Einkäufers. Ohne diesen inhaltlichen Zusammenhang könnte die obige Aussage durchaus auch eine Ausrede sein. Einwände sind ernst zu nehmende Gegenargumente, die ruhig, sachlich und überzeugend präsentiert werden. Handelt es sich um einen echten Einwand, kann ihn der Verkäufer ...

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Mi

12

Okt

2016

Wettbewerbspreise verraten?

 

Es ist eine Daueraufgabe für jeden guten Verkäufer in Gesprächen mit Einkäufern Daten, Fakten und Preise über die Mitbewerber zu sammeln.

 

Wichtig: Lassen Sie sich nicht als Informant missbrauchen.

 

Natürlich geben wir manchen Verkäufern gezielt Informationen (wir wollen ja auch Informationen von ihm) – überlegen Sie aber vorher gut, wem Sie was sagen.

 

 

 

Der Verkäufer will wissen,

 

 

 

  • wer sind meine stärksten Wettbewerber?

  • gibt es neue Konkurrenten?

  • welche Preise und Konditionen andere Firmen einräumen?

  • warum Sie beim Wettbewerber kaufen?

  • wo hat der Mitbewerber seine Stärken und Schwächen?

  • welche Aufträge gingen an die Konkurrenz verloren? Wieso?

  • welche Geschäfte vom Wettbewerb abgezogen wurden?

     

    Mit diesen 5 Tricks, wollen Verkäufer den Verkaufspreis der Konkurrenz von ihren Kunden erfahren:

 

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Di

11

Okt

2016

Feige Preissteigerungen

Wie verhalte ich mich richtig, wenn ein Lieferant – ohne vorherige Ankündigung – höhere Preise berechnet?

 

 

 

 

Es gibt tatsächlich Lieferanten, die nicht nach dem alten Kaufmanns-Grundsatz: „Es werden nur vorher ausgehandelte Konditionen berechnet.“ handeln. Taucht in der Auftragsbestätigung oder sogar erst in der Rechnung unangekündigt ein höherer Preis auf, gehen Sie am besten wie folgt vor:

 

 

 

Bei neuen Preisen und Konditionen in der Auftragsbestätigung

 

 

 

1. Widersprechen Sie schriftlich dem höheren Preis und verlangen Sie eine neue Auftragsbestätigung über die vereinbarten Konditionen.

 

 

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Mo

10

Okt

2016

Den Redefluss eines Verkäufers stoppen

 

Tatsächlich leiden viele Verkäufer an Sprechdurchfall. Haben Sie einen solchen Verkäufer am Telefon oder im Verhandlungszimmer sitzen, müssen Sie von dem Grundsatz „Ausreden lassen und zuhören“ abweichen.

 

Verkäufer, die monologisieren, müssen und dürfen Sie unterbrechen. Tun Sie es nicht, verlieren Sie wertvolle Zeit und – was noch schwerer wiegt – es besteht die Gefahr, dass mit jeder halben Minute, die der Verkäufer weiterredet, Ihre innere Unzufriedenheit und Ungeduld wächst. Es kann Ihnen sogar passieren, dass Sie sich über sich selbst ärgern, weil Sie sich nicht trauen oder nicht wissen, wie Sie den Verkäufer professionell stoppen sollen. Wichtig ist, dass Sie mit dem Eingreifen nicht zu lange Warten.

 

 

 

2 praktische Tipps für Ihren Verhandlungs-Alltag

 

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Fr

07

Okt

2016

Fehlmengenkosten

 

Fehlmengenkosten – manchmal auch als Stillstandskosten bezeichnet – reduzieren den Gewinn. Es wird zwischen direkten und indirekten Fehlmengenkosten unterschieden. Direkte Fehlmengenkosten entstehen dadurch, dass Einkaufsprodukte zum Bedarfszeitpunkt nicht verfügbar sind.

 

 

Indirekte Fehlmengenkosten sind alle Aufwendungen, die zur Verhinderung eines drohenden Zusammenbruchs der Leistungskette getätigt werden, beispielsweise der Deckungskauf bei einem anderen Lieferanten zu höheren Preisen. Neben diesen möglichen Preisdifferenzen gibt es noch andere Ereignisse, die die Kosten Ihrer Firma in die Höhe treiben:

 

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Do

06

Okt

2016

Überraschende Verkäufer-Besuche

Ist es unhöflich, einen unangemeldeten Außendienst-Verkäufer nicht zu empfangen?

 

 

 

 

Nein, überhaupt nicht. Es gibt auch heute noch Verkäufer, die auf gut Glück bei Kunden vorbeischauen. Ich habe vor kurzem noch einen getroffen, als ich selbst einen Firmenbesuch machte – der Verkäufer hatte jedoch kein Glück, er musste unverrichteter Dinge wieder fahren. Im Geschäftsleben gibt es – wie überall – Spielregeln. Es gilt grundsätzlich: Kein Besuch ohne Termin.

 

 

 

Wenn ein Verkäufer vor der Tür steht, der keinen Termin hat und Sie keine Zeit haben, dann empfangen Sie ihn einfach nicht. Er soll seine Visitenkarten und Verkaufsunterlagen am Empfang abgeben. Wenn er

 

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Mi

05

Okt

2016

Divisions-Kalkulation

 

Es wird zwischen der einstufigen und mehrstufigen Divisionskalkulation unterschieden:

 

1. Die einstufige Divisionskalkulation

 

 

Kosten eines Auftrags                               Gesamtkosten der Periode

bzw.                                       = ------------------------------------------------------------------

 einer Leistungseinheit                              Anzahl der Aufträge bzw. 

                                                             Leistungseinheiten der Periode

 

 

Es ist das einfachste Verfahren, um die Gesamtkosten eines Betriebes auf die einzelnen Leistungseinheiten (z. B. Aufträge oder Stück) zu verteilen.

 

 

Die reine Divisionskalkulation kann nur von Firmen angewendet werden, die ein Produkt oder einige wenige Produkte in Massen herstellen. Weitere Voraussetzungen für die Anwendung sind eine geringe Fertigungstiefe und geringe Kosten- und Bestandsveränderungen.

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Di

04

Okt

2016

Preisgleitklauseln

 

Preisgleitklauseln kommen bei längerfristigen Verträgen (> 1/2 Jahr) und/oder stark schwankenden Marktpreisentwicklungen zum Einsatz. Das Gegenteil eines Preisgleitklausel-Preises ist der Festpreis.  Ein Vertragsabschluss auf Festpreisbasis gibt dem Einkäufer eine kalkulatorische Sicherheit für die vereinbarte Laufzeit des Vertrages.

 

Festpreise sind für Lieferanten immer dann interessant, wenn sie zukünftig sinkende Kosten erwarten oder er einen hohen Risikozuschlag durchsetzen kann.  Sie müssen also im Einzelfall entscheiden, wann welche Preisvariante die Beste ist.

 

Behalten Sie immer das Zusammenspiel zwischen Zeit und Preisveränderungen (hoch oder runter) im Auge.

 

Dringend abzuraten ist von allgemeinen Preisgleitklauseln der Lieferanten. Beispiele:

 

„Es gelten die am Tage der Lieferung festgestellten Börsenpreise.“ (Tagespreisklausel)

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Fr

30

Sep

2016

Lieferanten-Preissteigerungen abwehren

 

Das Wichtigste ist ein systematisches und entschlossenes Vorgehen. Ein guter Einkäufer wird bei der Abwehr von Preissteigerungen die gleiche hohe Motivation zeigen, wie ein Verkäufer, der seine neuen Preise durchsetzen möchte.

 

Einkäufer müssen sich also für die Abwehr von Preiserhöhungen richtig einstimmen und vorbereiten. Die folgenden 7 Punkte sind dafür unverzichtbar:

 

Der Einkäufer …

 

 

 

1. muss davon überzeugt sein, dass grundsätzlich jede Preiserhöhung abgewendet und reduziert werden kann. Jede Geschäftsbeziehung ist praktisch ein Unikat und wird individuell gestaltet. Das Motto lautet hier: „Wer mehr fordert, bekommt auch mehr!“

 

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Di

27

Sep

2016

Lieferantenbesuche

 

Der Besuch des Lieferanten durch den Einkauf ist unverzichtbares Instrument im Rahmen des Lieferantenmanagements und zwar unabhängig davon, ob die Firma zertifiziert ist oder nicht.

 

Einkäufer müssen hinaus in ihre Einkaufsmärkte, um diese aufgrund verlässlicherer Informationen besser einschätzen und nutzen zu können. Leider agieren noch zu viele Einkäufer ausschließlich vom Schreibtisch aus. Der Grund liegt nicht etwa bei den Einkäufern selbst, sondern viel mehr in den fehlenden personellen Kapazitäten.

 

Verstärkend wirkt hier die leider immer noch häufig anzutreffende „stiefkindliche“ Position des Einkaufs im Vergleich zu den anderen Abteilungen, etwa dem Verkauf. Oder können Sie sich einen Verkauf ohne Außendienst vorstellen?

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Mo

26

Sep

2016

Einkaufserfolge innerhalb der Firma gut „verkaufen“

 

Schreiben Sie monatlich einen kurzen Einkaufsbericht.

 

„Wir haben bei uns im Einkauf schon genug zu tun - für so etwas fehlt uns die Zeit.“ Das war der Originalkommentar eines Seminarteilnehmers vor einiger Zeit. Abgesehen von der Tatsache, dass „keine Zeit“ in mehr als 80 Prozent der Fälle nur eine Ausrede ist, dauert das Verfassen eines monatlichen erscheinenden einseitigen DIN A4-Einkaufsberichts nicht länger als 15 Minuten.

 

Natürlich können Sie Stunden damit zubringen, aber es geht bei diesem praktischen Berichts-/Image-Werkzeug nicht um vollendete Formulierungen oder bestechende Grafiken, sondern um effizienten Informationsaustausch.

 

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Fr

23

Sep

2016

Verkäufertaktiken in Preisgesprächen

Welche Techniken und Methoden wenden Verkäufer an, um bei Preisverhandlungen erfolgreicher als der Einkäufer zu sein?

 

 Hier ist eine Übersicht mit den am häufigsten von Verkäufern einsetzten Taktiken, um ihre Ziel-Preise durchzusetzen:

  • Preise und Konditionen überzeugend erklären

  • Leistungsvorteile herausstellen

  • Preisvorteile visualisieren

  • Nutzenargumente einsetzen

  • Billigangebote und Dumpingpreise abwerten

  • Überzogene Kundenforderungen abwehren

  • Geringere Nachlässe einräumen

  • ... weiter unter "mehr lesen"

 

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Do

22

Sep

2016

Lieferantenbewertung ist eine Pflichtaufgabe

 

Leistungen werden bewertet und honoriert. Das ist im Sport genauso wie in der Wirtschaft. Es gibt Sieger und Verlierer. Bewerten Sie Ihre Lieferanten systematisch und regelmäßig. Stellen Sie eindeutig fest, wer auf das Siegertreppchen gehört und wer nicht.

 

Beachten Sie: Von schlechten Lieferanten sollten Sie sich schnellstmöglich trennen, sobald Sie Ersatz gefunden haben.

 

 

 

Die 10 wichtigsten Vorteile der Lieferantenbewertung:

 

 

 

1. Sie besitzen für die Verhandlung mit Lieferanten eine fundierte Arbeitsunterlage.

 

2. Sie werden automatisch gezwungen ein klares Urteil über die einzelnen Leistungselemente eines Lieferanten zu treffen.

 

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Mi

21

Sep

2016

Messebesuche vorbereiten

Messebesuche Kosten Zeit und Geld. Soll der Messebesuch den vollen Nutzen bringen, ist eine professionelle Messevorbereitung unverzichtbar. Es gilt für Messebesuche das Gleiche wie für

Einkaufsverhandlungen, ohne intensive Vorbereitung sind Erfolge reiner Zufall oder Glücksache. Die Messearbeit einer aktiven und marktorientierten "Einkaufsmannschaft" besteht aus 3Phasen:

 

1. die interne Messeplanung,

2. der Messebesuch und

3. die Messenachbereitung.

 

Nachfolgend finden Sie eine Kurz-Checkliste zur Besuchsplanung und eine Übersicht der wichtigsten Ziele von Messebesuchen.

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Di

20

Sep

2016

Auch kleine Einkaufsabteilungen brauchen Allgemeine Einkaufsbedingungen

 

Bestellen Sie ohne „Allgemeine Einkaufsbedingungen“ bei einem Lieferanten und bestätigt dieser in seiner Bestellungsannahme (Auftragsbestätigung) mit Hinweis auf seine „Allgemeinen Verkaufsbedingungen“ Ihren Auftrag, dann werden seine Allgemeinen Geschäftsbedingungen – vorausgesetzt es handelt sich um eine laufende Geschäftsbeziehung (das ist die Normalität in der Praxis) – Bestandteil des Vertrages. Die so entstandene Situation bringt aus juristischer Sicht fast nie Vorteile für den Einkäufer.

 

Besitzen Sie dagegen „Einkaufsbedingungen“ und bringen Sie diese bei Geschäften mit Ihren Lieferanten bereits bei der Bestellung ins Spiel, dann neutralisieren Sie praktisch die Allgemeinen Verkaufsbedingungen Ihrer Lieferanten. Dazu muss in den „Einkaufsbedingungen“ eine „Abwehrklausel“ enthalten sein.

 

Wichtig: Der Einbeziehungshinweis muss auf jeder Bestellung stehen. Klicken Sie auf "mehr lesen und Sie finden ein Beispiel für einen Einbeziehungshinweis.

 

 

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Mo

19

Sep

2016

Bei Preiserhöhungen richtig reagieren

 

So reagieren Sie richtig, wenn ein Lieferant schriftlich zum nächsten Ersten eine Preiserhöhung ankündigt

 

Sobald Sie das Preiserhöhungs-Forderung eines Lieferanten in den Händen halten, hat der Lieferant Sie nach dem Aktionsprinzip in die reagierende Rolle gedrängt. Ihr Ziel ist es jedoch nicht zu reagieren, sondern zu agieren. Ihre Reaktion - Ihre Antwort - auf den Brief oder die E-Mail muss also dazu führen, Sie wieder in die agierende Position zu bringen.

Das gelingt am sichersten, wenn Sie mit einem vorbereiteten Standardtext antworten. Hierbei kommt es auf den Inhalt an. Die reine Ablehnung der Preiserhöhungsforderung reicht nicht aus. Sie wollen ja wieder agieren und müssen deshalb Ihren Lieferanten fordern. Wie Sie dies erreichen, zeigt der folgende Aktionstext:

 

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Fr

16

Sep

2016

Ein Bestellvorgang kostet 90 €

Der Benchmarking-Dienst des BME meldet, dass die durchschnittlichen Kosten je Bestellvorgang seit 2008 von 134 € um rund 30 % auf 90 € in 2016 gesunken sind.

 

Im Vergleich zum Vorjahr 2015 sind die Kosten pro Bestellvorgang praktisch unverändert geblieben.

 

Im Periodenvergleich ist diese Kennziffer ein wichtiger Indikator zur Beurteilung der Einsparungen durch automatisierte und verbesserte Bestellprozesse.

 

Ein Formular zur Ermittlung der Prozesskosten eines Bestellvorgangs können Sie über das Kontaktformular kostenlos anforden.

 

Do

15

Sep

2016

Lieferantenfokus: Der Performance-Turbo im Einkauf

Nehmen Sie Ihre Lieferanten ins Visier. Dieser Lieferantenfokus ist immer der sicherste und schnellste Weg, die Einkaufsperformance spürbar und vor allen Dingen nachhaltig zu steigern.

Der Grund: Die Qualität und Leistungsfähigkeit Ihrer Lieferanten und Zulieferer beeinflusst direkt das Einkaufsergebnis. Würden Sie beispielsweise zuerst bei den Beschaffungsprozesskosten beginnen, wären der Aufwand und die Probleme nicht nur größer, es würde auch deutlich länger dauern, bis die ersten Erfolge sichtbar würden.

 

Ähnlich ist es mit dem Value Management. Es ist ein lohnendes Werkzeug. Hier geht aber ohne intensive Zusammenarbeit mit der Entwicklung und Konstruktion gar nichts.

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Mi

14

Sep

2016

Monopol-Lieferant

Spruch eines Verkäufers in der Jahresverhandlung mit einer Geschäftsführerin

 

… „Ich argumentiere nicht mit Kostensteigerungen, ich argumentiere damit, was ich am Markt erreichen kann.“ …

 

Solche Aussagen sind Sternstunden im Verhandlungsalltag des Einkaufs.

Der Verkäufer zeigt für einen Augenblick sein wahres Gesicht.

Er zieht seine „Maske“ zur Seite und offenbart seine tatsächlichen Gedanken.

 

So war es auch damals mit Hilmar Kopper, damaliger Chef der Deutschen Bank, als er 1994 auf einer Pressekonferenz vor Dutzenden von Kameras und Mikrofonen, die 50 Millionen DM offene Forderungen der Handwerker gegenüber dem insolventen Bauunternehmer Jürgen Schneider als Peanuts bezeichnete. Die Gesamtforderungen betrugen seinerzeit 5 Milliarden DM (1:100). „Peanuts“ wurde 1994 das Unwort des Jahres.

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