Welche dialektischen Fähigkeiten braucht der Einkäufer

 

Dialektik ist laut Duden „die Fähigkeit, den Diskussionspartner in Rede und Gegenrede zu überzeugen.“

Kurz: Die Kunst zu Überzeugen (Argumentieren).

 

Die Rhetorik dagegen ist Kunst der Rede.

 

 

Wie oft mussten Sie vor Verkäufern eine Rede halten? Wie oft haben Sie schon versucht, Verkäufer zu überzeugen? Genau!

 

Einkäufer, die Einkaufsverhandlungen führen, müssen vor allen Dingen gute Dialektiker sein und erst danach gute Rhetoriker. Problematisch für Verhandlungen zwischen Einkäufer und Verkäufer ist es, dass jede Seite mit ihrer Argumentation Recht behalten, sich durchsetzen will. Die Kunst der Logik wird nur sehr selten eingesetzt. Dabei ist das die Basis für wirklich erfolgreiches Argumentieren.

 

 

Wissen Sie, was ein Diskurs ist? Die wenigsten Einkäufer wissen das. In den USA lernen die Schüler schon an den Colleges systematisch die Wortwechsel und -streit.

 

Aus diesem Grund beherrschen viele Deutsche die Logik nicht und können demzufolge nicht richtig argumentieren. Ein Kernstück der Logik ist der Syllogismus. Ein Syllogismus ist der aus 3 Urteilen bestehende Schluss vom Allgemeinen auf das Besondere (Logik). Ein logischer Schluss (folgerichtiges, schlüssiges Denken) besteht aus 3 Sätzen. Beispiel:

 

 

 

  1. Prinzipiensatz:    Alle Verkäufer sind gewinnorientiert.

  2. Faktensatz:        Herr XY ist ein Verkäufer.

  3. Schlusssatz:     Also ist Herr XY gewinnorientiert.

     

    Nehmen Sie an, Ihr Boss sagt Ihnen: „Erfolgsorientierte Bezahlung können wir uns nicht leisten, das kostet uns zuviel Zeit.“

    Hier stimmt die Argumentation nicht. Haben Sie es erkannt?

    Nach dem Gesetz der Logik muss es heißen:

     

 

  1. Alles, was uns Zeit kostet, können wir uns nicht leisten.

  2. Erfolgsorientierte Bezahlung kostet Zeit.

  3. Also können wir uns erfolgsorientierte Bezahlung nicht leisten.

     

    Der Denkfehler liegt hier im Prinzipiensatz (Satz Nummer 1) – nicht im Faktensatz (Satz Nummer 2).

     „Alles, was zeitaufwändig ist, können wir uns nicht leisten.“ Aber: Kinder erziehen, Ausbildung, Studium, Fortbildung und viele andere zeitaufwändige Dinge kosten Zeit.

Ein Paradebeispiel für unlogisches Argumentieren. Es fällt den meisten Menschen schwer, in Begründungen zu denken.