Argumentation vs. Behauptung

Was ist der Unterschied zwischen einem Argument und einer Behauptung?

 

Hier die Definitionen im Duden:

 

  • Argument: „Etwas, was zur Rechtfertigung, Begründung oder als Beweis vorgebracht wird.“

 

  • Argumentation: „Darlegung der Gründe für etwas (Begründung, Beweisführung).

 

  • Behauptung: „Äußerung, mit der etwas behauptet, als Tatsache hingestellt wird.“

 

Wichtig: In Verhandlungen wird tendenziell mehr behauptet als beweissicher argumentiert. Ob ein Verhandlungsteilnehmer mit Behauptungen etwas erreicht, hängt wesentlich vom Wissen und Verhalten seines Gegenübers ab. Konsequenz für Sie: Halten Sie Ausschau nach Behauptungen der Verkäufer und fragen Sie konsequent nach handfesten Beweisen und Belegen.

 

Jede Einkaufsverhandlung besteht aus 2 verschiedenen Ebenen:

 

1. Die Ebene „Taktik“:

 

Hier geht es darum, wie Sie sich verhalten, was Sie tun - also wie Sie in der Verhandlung agieren und reagieren.

 

2. Die Ebene „Argumentation“:

 

Hier geht es darum, welche Zahlen, Daten und Fakten Sie besitzen und wie Sie diese gegenüber dem Verkäufer einsetzen und präsentieren.

 

Die ZDF-Methode für Einkaufsverhandlungen

 

Machen Sie es sich zur Gewohnheit mit:

 

Zahlen, Daten und Fakten

 

 

zu arbeiten und nicht mit Behauptungen und Schein-Argumenten!

 

Arbeiten Sie stattdessen konsequent mit:

  • Lieferanten-Umsatzentwicklungen

     

  • Reklamationsquoten (Termin, Qualität, ...)

     

  • Preisstatistiken

     

  • Zielpreisen und Kostenstrukturanalysen

     

  • Markt- und Konjunkturdaten

     

  • Wettbewerbsangeboten

     

  • Ergebnissen der Lieferantenbewertung

     

  • Branchendaten

 

  • Grafiken, die die komplexen Vernetzungen in der Wirklichkeit anschaulich

    wiedergeben, zum Beispiel der „Leistungskette“

     

 

 

Wichtig: Ihre Argumentation gewinnt so erheblich an Schlagkraft. Zusätzlich heben Sie damit das gesamte Gesprächsniveau auf eine sachlichere und professionellere Ebene. Außerdem decken Sie so schnell Wissenslücken und Vorbereitungsschwächen des Verkäufers auf.

 

 

 Workshop-Tipp: Mehr Praxis-Tipps zum richtigen Umgang mit Monopol-Lieferanten und der Kunst des Verhandelns mit Verkäufern, erhalten Sie in dem Praxis-Workshop „Sich durchsetzen in Preisverhandlungen mit Lieferanten“.