Der Nein-Test der Verkäufer

 

Das (massive) „Nein“ des Verkäufers ist nicht das Ende der Verhandlungen – sondern der Beginn. Ein echter Verhandlungskünstler liebt daher das „Nein“.

 

 

 

Darum sagen Verkäufer so oft „Nein“

 

 

 

  1. Der Nein-Test: Der Verkäufer reagiert auf Ihre Forderung mit dem „Nein“. Ihre Reaktionen zeigt jetzt dem Verkäufer, wie Sie mit diesem „Nein“ umgehen. Lässt sich Ihre Forderung durch ein einfaches „Nein“ vom Tisch wischen oder zeigen Sie Ausdauer und „Biss“. Der Verkäufer findet so besonders bei neuen Geschäftspartnern heraus, wie dieser mit dem „Nein“ umgeht. Einige Jahre und Verhandlungsrunden später finden dann zwischen ...

 

 

  1. den beiden Verhandlungspartnern regelrechte Verhandlungsrituale statt. Das „Nein“ ist auch ein sehr zeitsparendes Wort. Mit einer abgeblockten Forderung, die nicht weiter ernsthaft verfolgt wird, muss sich der Verkäufer nicht mehr beschäftigen.

     

  2. Die betriebswirtschaftlichen Gründe für das „Nein“: Der Verkäufer verteidigt mit dem „Nein“ seine Verkaufsziele. Jedes akzeptierte „Nein“ eines Verkäufers bringt den Verkäufer in Bezug seine persönliche Zielerreichung weiter.

    Wichtig: Die unterschiedlichen wirtschaftlichen Ziele zwischen Einkäufer und Verkäufer markieren das natürliche Spannungsverhältnis der Verhandlung.

     

  3. Persönliche Gründe: Manche Verhandlungen zwischen Einkäufer und Verkäufer gleichen einem Hahnenkampf. Kopf an Kopf wird um Prestige und Positionen gerungen. Emotionaler Druck baut sich auf, immer mit der Gefahr, unkontrolliert zu entweichen. In solchen Situationen geht es dann nicht mehr um die Sache der Verhandlung, sondern um die persönlichen Belange der Beteiligten. Unterschätzen Sie in Verhandlungen nicht den Sympathiefaktor. Der Mensch neigt allgemein dazu, anderen Menschen gegenüber, die er sympathisch findet, großzügiger zu sein. Oder anders ausgedrückt: Je weniger ein Einkäufer dem Verkäufer sympathisch ist, desto größer ist die Gefahr einer unnachgiebigen Haltung.

    In Verhandlungen laufen auf beiden Seiten oft automatische psychologische Prozesse ab, die den Beteiligten nicht bewusst sind.

     

    Tipp: Sagen Sie nie vorschnell „Ja“, wenn Ihr erster Gedanke ein „Nein“ ist. Arbeiten auch Sie mit dem Nein-Test. Natürlich sind auch Verkäufer unterschiedlich hartnäckig. Viele geäußerte „Neins“ in Verhandlungen sind veränderbar.

     

    „Nein“ – dieses Wort oder andere sprachliche Varianten, zum Beispiel: „geht nicht“, hören Sie von Lieferanten fast täglich. Das hat Methode. Profi-Verkäufer finden damit heraus, wie schnell der Einkäufer „umkippt“. Verkäufer lernen in ihren Trainings das Nein-Sagen, um sich vor Rabattexzessen, Konditionenterror, Dumpingpreise und Preisverfall zu schützen.

    Sind Sie und Ihre Einkaufsmannschaft auch systematisch ausgebildet, auf das „Nein“ des Verkäufers richtig zu reagieren?

    Denken Sie daran: Erst wenn der Verkäufer „Nein“ ruft, beginnt die Kunst des Verhandelns. Das „Nein“ ist die Einladung des Verkäufers an den Einkäufer weiterzumachen.

Workshop-Tipp: Mehr Praxis-Tipps zum richtigen Umgang mit Monopol-Lieferanten und der Kunst des Verhandelns mit Verkäufern, erhalten Sie in dem Praxis-Workshop „Sich durchsetzen in Preisverhandlungen mit Lieferanten“.